Para escribir un mensaje que te respondan, haz que hable de la otra persona, no de ti. Dale algo útil antes de pedir nada, que sea corto, y termina con una sola pregunta fácil de responder. La mayoría de los mensajes hace exactamente lo contrario, y por eso la mayoría de los mensajes se ignora.
¿Por qué se ignora la mayoría de los mensajes?
Porque piden algo sin dar nada. Un mensaje típico se ve así: quién soy, a qué me dedico, cuántos años de experiencia tengo, aquí está mi portfolio, ¿hacemos una llamada? Todo habla de quien escribe, es largo, podría habérselo mandado a cualquiera, y le pide tiempo a un desconocido.
Quien lo lee recibe decenas de mensajes así. No tiene ningún motivo para responder el tuyo.
¿Por qué funciona dar algo primero?
Por la reciprocidad: cuando alguien hace algo por nosotros, sentimos que tenemos que devolverle algo. El psicólogo Robert Cialdini la considera una de las fuerzas más poderosas en cómo decide la gente, y dos experimentos lo muestran con claridad.
En 1971, un investigador llamado Dennis Regan hizo que unos estudiantes calificaran pinturas junto a otro "participante", que en realidad trabajaba para él. En algunos casos, esa persona salía durante una pausa y volvía con una Coca-Cola para el estudiante. Al final, les pedía que le compraran rifas para una causa de su ciudad. Los estudiantes que habían recibido la Coca-Cola compraron el doble de rifas, incluso los que dijeron que esa persona no les caía especialmente bien.
En 2002, otro grupo de investigadores lo probó en un restaurante. Cuando los camareros dejaban un caramelo de menta con la cuenta, la propina subía un 3%. Con dos caramelos, subía alrededor de un 14%. Y cuando el camarero dejaba un caramelo, empezaba a irse, volvía y decía "para ustedes, aquí tienen uno más", la propina subía un 23%.
Esa última parte es la clave. Lo que más importó no fue el tamaño del regalo. Fue que se sintiera personal e inesperado. Tu mensaje funciona igual.
¿Cómo es un buen mensaje?
Tiene cuatro partes:
- Habla de la otra persona. Su nombre, su problema, dónde lo viste.
- Da algo útil. Un consejo concreto, un error que notaste, una solución rápida.
- Es corto. Cuatro o cinco líneas. Si hay que deslizar para leerlo, es demasiado largo.
- Termina con una pregunta fácil. Algo que se pueda responder con un "sí" en dos segundos.
Así se ve la diferencia en la práctica. Imagina que la dueña de una tienda publicó en un grupo de Facebook que su sitio web está lento.
El mensaje que se ignora: "¡Hola! Soy desarrollador web con 5 años de experiencia. Ofrezco diseño de sitios, optimización de velocidad, SEO y más. Aquí está mi portfolio. ¿Te gustaría hacer una llamada rápida esta semana?"
El mensaje que se responde: "Hola, Sara, vi tu publicación sobre que tu sitio está lento. Le eché un vistazo rápido: la foto principal de tus páginas de producto pesa 8 MB, y en un teléfono tarda varios segundos en cargar. Reducirla probablemente bajaría el tiempo de carga a la mitad. También vi otras dos cosas fáciles de arreglar. ¿Quieres que te las mande?"
El segundo mensaje ya la ayudó, muestra que sabes lo que haces sin decirlo, y no pide casi nada. Decir que sí le cuesta una palabra.
¿Qué puedes dar antes de pedir algo?
- Un consejo concreto sobre su problema, no uno genérico.
- Una revisión rápida de su sitio, su anuncio o su perfil: tres cosas que podrían estar mejor.
- Un video corto donde miras su problema y lo explicas. Con un minuto alcanza, y casi nadie lo hace.
- Un recurso útil que resuelva parte de su problema, aunque no sea tuyo.
Esto funciona mejor donde la gente ya está hablando de sus problemas, como Reddit o los grupos de Facebook. Explico dónde encontrarlos en Cómo conseguir clientes en Reddit y Facebook.
¿Qué errores hacen que ignoren tu mensaje?
- Copiar y pegar el mismo texto. La gente lo nota. Si se lo podrías mandar a cualquiera, no es para esa persona.
- Empezar con un link. Parece spam, y muchas plataformas esconden los mensajes con links de desconocidos.
- Pedir una llamada en el primer mensaje. Una llamada es mucho pedir a un desconocido. Primero gánatela.
- Hablar de ti. Tu experiencia importa, pero solo después de que le interese lo que puedes hacer por ella.
Un buen mensaje, escrito para una sola persona, consigue más respuestas que cien copiados. Es más lento, pero al principio es exactamente lo que funciona, como explico en Cómo conseguir tus primeros 10 clientes.
Fuentes (en inglés)
- La reciprocidad y el experimento de Regan de 1971 (The Copywriter Club)
- Lo que enseña un caramelo de 2 centavos: el estudio de las propinas (ERE)
- Notas sobre Influence de Robert Cialdini (Derek Sivers)
Preguntas frecuentes
¿Cómo escribo un mensaje que me respondan?
Haz que hable de la otra persona, dale algo útil antes de pedir nada, mantenlo en cuatro o cinco líneas y termina con una sola pregunta simple que se pueda responder con un "sí".
¿Por qué la gente ignora mis mensajes?
Normalmente porque hablan de quien escribe, son largos, parecen copiados y pegados, y le piden tiempo a un desconocido, como una llamada, sin ofrecer nada antes.
¿Qué es la reciprocidad, en palabras simples?
Es la tendencia a querer devolver algo cuando alguien hace algo por nosotros. Los estudios muestran que incluso un regalo pequeño y personal, como un refresco o un caramelo, hace que la gente esté mucho más dispuesta a decir que sí después.
¿Conviene pedir una llamada en el primer mensaje?
Normalmente no. Una llamada es mucho pedir a alguien que todavía no te conoce. Empieza con algo útil y una pregunta pequeña, y propón una llamada cuando ya haya mostrado interés.