Cómo conseguir tus primeros 10 clientes

Tus primeros 10 clientes se consiguen uno por uno, a mano. Hablando directamente con la gente, ayudándola en persona y haciendo cosas que serían imposibles con mil clientes. La publicidad, la automatización y los "trucos de crecimiento" vienen después. Al principio, casi nunca funcionan.

No es solo mi opinión. Es uno de los consejos más famosos del mundo de las startups, y las empresas que usas todos los días empezaron exactamente así.

¿Por qué los primeros clientes son los más difíciles de conseguir?

Porque al principio no tienes nada que haga que la gente confíe en ti. Ni reseñas, ni testimonios, ni nadie que te conozca. Cada cliente nuevo es un desconocido que se arriesga contigo.

Por eso los trucos de siempre fallan en esta etapa. Un anuncio lleva a la gente a la página de alguien de quien nunca escuchó hablar, y la mayoría se va. La gente compra lo que le resulta familiar, como explico en ¿Por qué fracasan los buenos productos? Al principio, la única forma de volverte familiar es aparecer en persona.

¿Qué significa "hacer cosas que no escalan"?

Paul Graham es una de las personas más respetadas del mundo de las startups. Cofundó Y Combinator, el programa que ayudó a lanzar Airbnb, Stripe, Reddit y Dropbox, y vio a miles de negocios pasar de cero a algo. En 2013 escribió un ensayo que resume en una frase el mejor consejo que les da a los fundadores: Do Things That Don't Scale, es decir, haz cosas que no escalan.

"Escalar" significa que algo funciona igual con diez clientes o con un millón, como un anuncio o un email automático. La idea de Graham es que los negocios nuevos no despegan solos. Los fundadores los hacen despegar, haciendo a mano cosas que parecen tontas o poco eficientes. Cosas que nunca podrían hacer con un millón de clientes, pero que son exactamente lo que funciona cuando no tienes ninguno.

Sus ejemplos favoritos:

• Airbnb. En 2009 casi nadie reservaba sus alojamientos en Nueva York, y las fotos eran pésimas. Graham les dijo que fueran ellos mismos. Los fundadores volaron a Nueva York, alquilaron una cámara de $500 y fueron puerta por puerta sacando fotos profesionales de los departamentos de sus anfitriones. Las reservas de esos alojamientos se duplicaron.
• Stripe. Cuando alguien decía "suena interesante, lo pruebo más adelante", los fundadores, Patrick y John Collison, respondían: "dame tu computadora". Y le instalaban el producto ahí mismo. En Y Combinator empezaron a llamarlo la "instalación Collison".
• Wufoo. Esta pequeña empresa de formularios online le mandaba a cada cliente nuevo una nota de agradecimiento escrita a mano. Una empresa grande nunca podría hacer eso. Una pequeña sí, y la gente lo recuerda.

Lo mejor de la idea de Graham es que ser pequeño deja de ser una debilidad. Una empresa grande no puede tocar puertas ni escribirte una nota personal. Tú sí. Al principio, esa es tu mayor ventaja.

¿Funciona si empiezas desde cero?

Sí, y muchas veces es lo único que funciona. Un fundador contó su historia en Indie Hackers, una comunidad de gente que construye pequeños negocios online. Durante dos meses tuvo literalmente cero clientes. Publicó en X y consiguió 3 likes, todos de su mamá. Su lanzamiento en Product Hunt quedó enterrado. Gastó $200 en Google Ads y no consiguió ni un registro.

Entonces cambió una sola cosa. En lugar de anunciar su producto, empezó a buscar en Reddit hilos donde la gente describía exactamente el problema que su producto resolvía, y les respondió uno por uno. Sin anuncios, sin trucos. Unas 100 conversaciones en tres meses terminaron en 53 clientes pagos.

No encontró un canal mágico. Hizo el trabajo lento y manual que ningún anuncio ni publicación masiva podía hacer por él.

¿Dónde encontrar a tus primeros 10 clientes?

• Gente que ya conoces. No para pedir favores, sino para encontrar a quienes de verdad tienen el problema que resuelves. Pregúntales a quién más conocen que lo tenga.
• Comunidades online donde hablan tus compradores. Reddit, grupos de Facebook, foros. Explico cómo hacerlo sin hacer spam en Cómo conseguir clientes en Reddit y Facebook.
• Gente que ya se está quejando del problema. Busca las palabras que usarían, como "odio", "¿hay alguna herramienta para...?" o "¿cómo hacen con...?", y respóndeles.

Y cuando los encuentres, da un paso más: configúralo tú por ellos, responde sus mensajes rápido, resuelve su problema en persona. Con tus primeros 10, puedes darte el lujo de tratar a cada cliente como si fuera el único.

¿Cómo pasar de 10 clientes a 100?

• Pide su opinión. Tus primeros clientes te dicen qué mejorar. Arréglalo rápido y avísales que lo hiciste.
• Pide un testimonio. Una frase real de un cliente contento hace más por el próximo desconocido que cualquier cosa que digas sobre ti.
• Pregunta quién más lo necesita. Los clientes contentos conocen a otras personas con el mismo problema.
• Automatiza solo lo que ya hiciste a mano muchas veces. Así lo hizo Airbnb: después de fotografiar departamentos ellos mismos, armaron todo un programa de fotógrafos. Vas a saber qué automatizar porque ya lo habrás hecho.

Diez clientes suena a poco. Pero diez personas a las que les encanta lo que haces son el comienzo de todo lo demás, y solo las consigues saliendo a buscarlas tú mismo.

Fuentes (en inglés)

• Do Things That Don't Scale (Paul Graham)
• Cómo el design thinking transformó a Airbnb (First Round Review)
• Airbnb y las cosas que no escalan (Alexander Jarvis)
• Cómo encontré a mis primeros 50 clientes en hilos de Reddit (Indie Hackers)