¿Cuándo abandonar tu idea de negocio?

Abandona tu idea de negocio cuando las señales digan que la gente no la quiere. No cuando estés cansado, y no por lo mucho que ya le pusiste. Lo que ya gastaste está perdido de cualquier manera. La única pregunta que importa es qué pasa de aquí en adelante.

Suena simple. En la práctica, es una de las decisiones más difíciles de los negocios, por una razón muy humana.

¿Por qué cuesta tanto abandonar una idea de negocio?

Por la falacia del costo hundido: seguimos con algo por lo que ya le pusimos, no por lo que nos va a devolver.

En 1985, los psicólogos Hal Arkes y Catherine Blumer le hicieron a la gente una pregunta simple. Imagina que compraste un viaje de esquí de $100, y después otro de $50 que crees que vas a disfrutar más. Entonces te das cuenta de que los dos son el mismo fin de semana, y no puedes devolver ninguno. ¿A cuál vas?

Más de la mitad eligió el viaje de $100, el que esperaban disfrutar menos. El dinero estaba perdido en los dos casos, pero perder la cifra más grande se sentía peor.

En el mismo estudio, describieron una empresa que ya había gastado 9 de los 10 millones de dólares de un proyecto cuando un competidor empezó a vender un producto mejor. El 85% dijo que había que gastar el último millón igual. Cuando les preguntaron por el mismo proyecto, pero sin el dinero ya gastado, solo el 17% dijo que sí.

Mismo proyecto, mismo futuro. La única diferencia era el dinero ya gastado. Con tu idea de negocio pasa lo mismo: las semanas que le dedicaste, el dinero que pagaste en herramientas, los amigos a los que se la contaste. Todo eso te empuja a seguir, incluso cuando la idea no está funcionando.

¿Es un mal producto, o nadie lo vio?

Revisa esto antes de decidir nada. Un producto puede fracasar por dos razones muy distintas:

• Nadie lo vio. Lo lanzaste, publicaste dos veces y esperaste. Eso no prueba que la gente no lo quiera. Es un problema de distribución, que explico en ¿Por qué fracasan los buenos productos?
• La gente lo vio y no le interesó. Cientos de personas correctas lo visitaron, y nadie se registró, pagó ni hizo una sola pregunta. Esa es una señal mucho más clara de que la idea no está funcionando.

Mucha gente abandona productos que en realidad nadie vio, y sigue empujando productos que mucha gente vio e ignoró. Debería ser al revés.

¿Qué señales dicen que vale la pena seguir con tu idea?

No necesitas números grandes. Necesitas señales reales de que alguien lo quiere:

• La gente paga, aunque sean pocos.
• Quienes lo prueban vuelven por su cuenta.
• Te piden más funciones, o se quejan cuando algo se rompe. Las quejas significan que les importa.
• Desconocidos lo recomiendan sin que se lo pidas.

Si ves algunas de estas señales, aunque sean pequeñas, la idea probablemente necesita más tiempo y mejor distribución, no un reemplazo. Si ya se la mostraste a la gente correcta y no ves ninguna, es momento de cambiar.

Así trabaja Pieter Levels. Lanza rápido, mira si la gente paga y sigue adelante enseguida cuando no lo hace. Según su propia cuenta, la gran mayoría de sus productos fracasó. No pasó meses forzándolos. Su tiempo fue a los pocos que funcionaron.

¿Cómo decidir antes de encariñarte demasiado?

Annie Duke, ex jugadora profesional de póker que escribió un libro entero sobre cuándo abandonar, recomienda fijar "criterios de corte" antes de empezar: una señal concreta que tienes que ver, para una fecha concreta. Si no aparece, cambias de rumbo.

Por ejemplo: "Si 30 días después del lanzamiento nadie pagó, cambio la idea o el público". Tomas la decisión mientras todavía estás tranquilo, antes de que se acumulen los costos hundidos.

Y si ya estás muy metido, hazte una sola pregunta: si empezara de cero hoy, sabiendo lo que sé ahora, ¿elegiría esta idea? Si la respuesta es no, lo que ya gastaste no es una razón para seguir.

Fuentes (en inglés)

• Hal Arkes y Catherine Blumer, The Psychology of Sunk Cost (1985)
• Costo hundido (Wikipedia)
• Cómo Pieter Levels construye y descarta productos (Ark)