Para poner precio a tu primer producto o servicio, no empieces por el precio más bajo que se te ocurra. Empieza por cuánto vale el problema para tu cliente, mira cuánto cuestan sus otras opciones y pon un precio un poco más alto de lo que te resulta cómodo. Después ajústalo según cómo reacciona la gente.
La mayoría de los principiantes hace lo contrario. Cobra lo menos posible "para arrancar", y muchas veces le sale mal. Aquí va por qué.
¿Por qué un precio bajo puede hacerte vender menos?
El psicólogo Robert Cialdini cuenta una historia en su famoso libro Influencia. Una amiga suya tenía una joyería en Arizona, y unas joyas de turquesa que no se vendían de ninguna manera. Era plena temporada turística, el local estaba lleno y ya había probado de todo: mejor exhibición, más atención de sus vendedores. Nada.
Antes de salir de viaje, le dejó una nota rápida a su empleada: "Todo lo de esta vitrina, precio x ½". Quería bajarles el precio a la mitad y sacárselas de encima.
Cuando volvió, no quedaba ninguna. Después descubrió por qué: la empleada había leído el "½" como un "2". En lugar de bajar el precio a la mitad, lo había duplicado. Y al doble de precio, las joyas volaron.
La explicación de Cialdini es simple. Los compradores eran turistas que no sabían nada de turquesas, así que no podían distinguir lo bueno de lo malo. Usaron la única pista que tenían: el precio. Para la mayoría de la gente, "caro" significa "bueno", y "barato" significa "algo tiene".
Tus clientes están en la misma situación. La mayoría de quienes contratan a un diseñador, un editor de video o un desarrollador no puede juzgar la calidad del trabajo antes de comprar. Así que tu precio les dice algo sobre ti, te guste o no. Si cobras muy poco, pareces la opción riesgosa.
Y hay un segundo problema: cuando todos compiten por precio, el más barato solo gana hasta que aparece otro más barato. Es exactamente lo que está pasando en las plataformas freelance, como mostré en Upwork está muerto. Estos son los números.
¿Cómo fijar tu primer precio?
Responde tres preguntas:
- ¿Cuánto le cuesta el problema a tu cliente? Si el dueño de una tienda pierde 10 horas por semana respondiendo los mismos emails, resolver eso vale mucho más que "una hora de tu tiempo".
- ¿Qué otras opciones tiene, y cuánto cuestan? Otro freelancer, una agencia, una herramienta de software o hacerlo él mismo. Tu precio tiene que tener sentido al lado de esas opciones.
- ¿Dónde te quieres ubicar? No en el más barato. En el medio, o un poco arriba si puedes explicar por qué lo vales.
Después elige un número un poco más alto de lo que te resulta cómodo. Casi todos los principiantes cobran de menos, así que si el precio te pone un poco nervioso, probablemente estás más cerca del correcto.
¿Conviene cobrar por hora o por proyecto?
Por proyecto, en la mayoría de los casos. Cuando cobras por hora, el cliente paga tu tiempo, así que si te vuelves más rápido, ganas menos. Cuando cobras por proyecto, el cliente paga el resultado, y si te vuelves más rápido, ganas más por hora.
También es más fácil para el cliente. "$600 por un sitio web que te traiga reservas" es una decisión clara. "$40 la hora, no sé cuántas horas" es un riesgo. Vender resultados en lugar de tareas es, además, lo que te protege de la IA, como explico en ¿La IA se quedará con el trabajo freelance?
¿Cómo saber si tu precio está bien?
Mira cómo reacciona la gente:
- Todos dicen que sí enseguida. Estás muy barato. Súbelo.
- Algunos dicen que sí, otros que es caro. Está más o menos justo.
- Nadie dice que sí. El precio es muy alto, o le estás hablando a la gente equivocada. Revisa a quién se lo ofreces antes de bajar el precio.
Y no mantengas el mismo precio para siempre. Súbelo un poco con cada cliente nuevo o cada pocas ventas. Los que se van, en general, pagaban por lo barato. Los que se quedan, pagaban por ti.
Fuentes (en inglés)
- Notas sobre Influence de Robert Cialdini (Derek Sivers)
- La historia de las joyas de turquesa (Preaching Today)
- ¿Qué dicen tus precios sobre ti? (Idealog)
Preguntas frecuentes
¿Cómo pongo precio a mi primer producto o servicio?
Empieza por cuánto vale el problema para tu cliente y cuánto cuestan sus otras opciones, y pon un precio un poco más alto de lo que te resulta cómodo. Después ajústalo según cómo reacciona la gente.
¿Por qué cobrar muy poco es mala idea?
Porque muchos compradores no pueden juzgar la calidad antes de comprar, así que usan el precio como pista. Un precio muy bajo puede hacerte parecer riesgoso, y te mete en una carrera contra el que cobre menos.
¿Los freelancers deberían cobrar por hora o por proyecto?
Por proyecto, en la mayoría de los casos. El cliente paga un resultado, que es más fácil de decidir, y tú ganas más por hora a medida que te vuelves más rápido.
¿Cómo sé si mi precio es muy bajo?
Mira cómo reacciona la gente. Si todos dicen que sí enseguida, está muy barato. Si algunos dicen que sí y otros que es caro, está más o menos justo. Si nadie dice que sí, está muy caro o le hablas a la gente equivocada.